Um die Qualität der zukünftigen Umsätze eines Unternehmens (z. B. Salesforce, ServiceNow oder Snowflake) wirklich zu verstehen, ist das Zusammenspiel von TCV (Total Contract Value) und RPO (Remaining Performance Obligations) der „Heilige Gral“ für Analysten (Stand 2026).
Man kann es sich vereinfacht wie einen Wassertank vorstellen: Der TCV ist das Wasser, das durch den Schlauch hineinfließt, und die RPO ist der aktuelle Wasserstand im Tank.
1. Was ist die RPO (Remaining Performance Obligations)?
Die RPO ist eine offizielle Bilanzkennzahl (nach Rechnungslegungsstandard ASC 606). Sie summiert alle Umsätze aus bereits unterzeichneten Verträgen, die das Unternehmen in der Zukunft noch erbringen muss, aber für die es noch keinen Umsatz in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung verbucht hat.
Die RPO besteht aus zwei Teilen:
- Deferred Revenue (Abgegrenzte Umsätze): Rechnungen, die bereits gestellt und oft schon bezahlt wurden, aber der Service muss noch geliefert werden.
- Backlog (Auftragsbestand): Verträge, die unterschrieben sind, für die aber noch keine Rechnung gestellt wurde.
2. Die Relation: Wie TCV die RPO füttert
Der TCV (Total Contract Value) ist eine punktuelle Größe: Er beschreibt den Wert eines einzelnen Geschäfts zum Zeitpunkt des Abschlusses. Die RPO hingegen ist der Bestandswert aller aktiven Verträge.
- Der Zufluss: Jedes Mal, wenn ein Vertriebsteam einen neuen Deal abschließt (TCV), erhöht sich die RPO um diesen Betrag.
- Der Abfluss: Jeden Monat, in dem das Unternehmen die Software liefert, wird ein Teil aus der RPO „abgebucht“ und als Umsatz (Revenue) in der Erfolgsrechnung verbucht.
3. Warum diese Relation für Aktionäre so wertvoll ist
Wenn du TCV und RPO im Verhältnis betrachtest, kannst du drei Dinge erkennen, die in der normalen Umsatzanzeige verborgen bleiben:
A. Die „cRPO“ als Frühwarnsystem
Unternehmen teilen die RPO oft in current RPO (cRPO) und non-current RPO auf.
- cRPO: Der Teil der RPO, der in den nächsten 12 Monaten als Umsatz verbucht wird.
- Bedeutung: Die Wachstumsrate der cRPO ist der präziseste Indikator für das Umsatzwachstum im nächsten Jahr. Wenn die cRPO langsamer wächst als der aktuelle Umsatz, wird das Unternehmen in Zukunft wahrscheinlich an Fahrt verlieren – egal wie gut die aktuellen Quartalszahlen aussehen.
B. Die Vertragslaufzeit (Duration)
Wenn der TCV massiv steigt, die cRPO aber stagniert, bedeutet das: Das Unternehmen schließt zwar riesige Verträge ab, aber diese laufen über sehr viele Jahre (z. B. 5 oder 7 Jahre).
- Analyse: Kurze Verträge mit hoher cRPO sind oft „wertvoller“, da sie schneller zu Cashflow führen und dem Unternehmen erlauben, früher Preiserhöhungen durchzusetzen.
C. Book-to-Bill Ratio
Analysten schauen oft auf das Verhältnis von neuem Auftragsvolumen (TCV/Bookings) zum aktuell verbuchten Umsatz (Billings/Revenue).
- Ratio > 1: Der Tank (RPO) füllt sich schneller, als er geleert wird. Das Unternehmen baut Momentum auf.
- Ratio < 1: Das Unternehmen „lebt von der Substanz“. Es verbucht alten Bestand als Umsatz, gewinnt aber nicht genug neues Geschäft nach.
Zusammenfassung für dein Depot-Check
| Kennzahl | Was sie dir sagt |
| TCV | Wie „hungrig“ und erfolgreich war das Vertriebsteam in diesem Quartal? |
| RPO | Wie groß ist das Sicherheitspolster an garantierten zukünftigen Umsätzen? |
| cRPO | Wie viel Umsatz ist für die nächsten 12 Monate bereits „in trockenen Tüchern“? |
Ein praktischer Tipp: Schau in den Quartalsberichten unter dem Abschnitt „Remaining Performance Obligations“. Wenn dort steht, dass die cRPO um 25 % gewachsen ist, das Unternehmen für das nächste Jahr aber nur 15 % Umsatzwachstum prognostiziert, stapelt das Management tief („Underpromise, Overdeliver“).